這是一個令人悲傷的故事，盡管他的經(jīng)營品類的重心在慢慢轉(zhuǎn)移，但也不至于這么差，而且沒有絲毫扭轉(zhuǎn)的跡象。作為在空調(diào)行業(yè)浸淫了二十多年的老兵，匡吉和在多年前就開設(shè)了電商公司，也算是符合當時主流的商業(yè)路徑，所經(jīng)營的品牌也是一個國內(nèi)耳熟能詳品牌，終端用戶對這一品牌有著一定的認知，這也是為什么他選擇該品牌的原因之一。

起初的銷售還算符合他的預(yù)期，哪怕是2024上半年整體行情較差，即便是沒有投流，零售額也有七位數(shù)，勉強符合他的預(yù)期，畢竟按照他及品牌方所設(shè)定的價格，堪堪可以養(yǎng)活他的團隊?？照{(diào)品牌在他公司的戰(zhàn)略方向，是讓他能夠依然在這個行業(yè)內(nèi)保持一定的活躍度。

轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在去年的九月份，也就是國補政策開始落地的時候，之前還能夠零零散散銷售的狀態(tài)，陡然冷卻；進入2025年之后，零售狀況變得更為糟糕，“今年整個旺季，嚴格意義上說，是整個上半年，空調(diào)才賣了三套，”他苦笑著說，筆者從他的語調(diào)中感受到了無可奈何。

他并不是沒有想過大力度去參與國補，可是，考慮到自身的整體經(jīng)營結(jié)構(gòu)和資金能力，自己去墊資壓賬期，會對他公司的生存能力帶來影響，甚至會沖擊他的生活。

這位商家的境況并不是個案，國補今年的全面放開，改變了整個空調(diào)行業(yè)的格局，更是讓傳統(tǒng)小型空調(diào)經(jīng)銷商無所適從，尤其是以中小品牌為核心業(yè)務(wù)的渠道商，銷售額出現(xiàn)了斷崖式下滑。

與所有中小空調(diào)企業(yè)一樣，幾乎所有商家都在絞盡腦汁的探尋出路，當用戶需求快速向大品牌、大平臺集中的時候，既往的經(jīng)營方式、方法都全面失效。向流量更大的平臺進行布局，通過與成熟或是大型電商代運營公司合作，形成規(guī)?；黄疲菚r下很多中小品牌方或企業(yè)的重要舉措。

可這些在業(yè)內(nèi)都是稀缺資源，品牌方如果沒有持續(xù)而大規(guī)模的流量投入的話，也沒有良好的銷售效果。而線下體系幾乎陷入了遲滯狀態(tài)，除了北方、西南、華東、華中等地近期由于長時間高溫刺激，市場出現(xiàn)旺季態(tài)勢甚至部分品牌、型號已經(jīng)斷貨之外，華南市場的境況并不良好；而且，旺季行情只是短期現(xiàn)象，能夠解決階段性的矛盾。

傳統(tǒng)空調(diào)經(jīng)銷商陷入了一種前所未有的困局，中小品牌線上沒流量，線下沒空間，渠道商基本不會大規(guī)模壓貨；而大型家電企業(yè)近幾年在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略方向是零售導(dǎo)向、壓縮渠道環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)商家的資金服務(wù)和囤貨功能全面弱化。即便是中小企業(yè)，現(xiàn)在也正在規(guī)劃對終端網(wǎng)點的大規(guī)模拓展，沒有零售、產(chǎn)品上墻的出貨解決不了長期可持續(xù)發(fā)展的問題。

轉(zhuǎn)型成為了很多傳統(tǒng)商家和中小企業(yè)方的選擇，本文開篇所提到的那位商家已經(jīng)將自身的經(jīng)營重點放在了快消品領(lǐng)域，他對筆者說他不會放棄空調(diào)，如此決定帶有濃厚的情感羈絆；或者，這也是很多商家依然在空調(diào)領(lǐng)域堅持的原因之一。

從表面上看，國補全面放開和落地，是大量傳統(tǒng)商家陷入困境的直接原因；但這不是本質(zhì)，根本的原因在于空調(diào)行業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了劇變。

一方面，用戶流量集中在以算法推薦為主導(dǎo)的短視頻領(lǐng)域，沒有足夠的流量投入，小型商家和品牌方，很難在這種信息環(huán)境上與用戶形成鏈接；另外一個方面，用戶群體及對產(chǎn)品和品牌的認知發(fā)生了變化，好玩、互動、有趣、顏值、智能、情緒價值等等，都在慢慢地改變著空調(diào)的產(chǎn)品屬性。

更為重要的是，國補之后的空調(diào)產(chǎn)品價格重心出現(xiàn)了下移，大型企業(yè)和品牌的競爭力得到了進一步的強化，進而引發(fā)了空調(diào)發(fā)展史上最為強勁的一波虹吸效應(yīng)。沒有合適的價格冗余度，傳統(tǒng)商家和中小企業(yè)的生存基礎(chǔ)就被弱化，這兩者往往都是一類生態(tài)體系。

當然，這并不是意味著小型傳統(tǒng)渠道商和企業(yè)沒有生存發(fā)展的空間，只是按照以往的行為模式，很難在當前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中獲得豐富的增量機會。當某一天，國補結(jié)束的時候，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存環(huán)境或許會慢慢得到修復(fù)；其實，最近一段時間的市場變化，已經(jīng)在朝著更為良好的方向發(fā)展。但是，如果國內(nèi)空調(diào)市場的價格內(nèi)卷現(xiàn)象不得到遏制、進一步深化，那么行業(yè)的生態(tài)格局很難給傳統(tǒng)商家及其中小企業(yè)走出泥淖的路徑。