線(xiàn)下與線(xiàn)上理想中的狀態(tài)以及被眾多企業(yè)對(duì)外傳播的形態(tài)，無(wú)一例外地就兩個(gè)字：融合。這一融合又無(wú)一例外地建立在一個(gè)目標(biāo)之下：多賣(mài)貨。

為了多賣(mài)貨，企業(yè)不斷調(diào)整渠道的結(jié)構(gòu)，渠道自身也再不斷進(jìn)化自身的形態(tài)，以最大限度地獲取流量，拿到用戶(hù)的訂單。

但這一看上去環(huán)環(huán)自洽的閉環(huán)中，卻有個(gè)根本無(wú)法調(diào)和的矛盾，也就是各渠道之間的利益，尤其是線(xiàn)上和線(xiàn)下之間。從廠(chǎng)商的角度看，線(xiàn)上線(xiàn)下是協(xié)同發(fā)展，哪怕有此消彼長(zhǎng)，帶來(lái)的也是總量上的增加。但從線(xiàn)上線(xiàn)下的各種渠道類(lèi)型來(lái)看，這種此消彼長(zhǎng)是真切的利益得失，甚至到了關(guān)乎自身生存與發(fā)展的地步。其中受損的，往往是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。

以集成灶行業(yè)的某知名品牌為例，電商銷(xiāo)量占比超過(guò)70%。據(jù)曾任職該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的人士透露，依賴(lài)京東、天貓等平臺(tái)，先是大量放特價(jià)機(jī)，半利誘半迫使經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)上下單，而后進(jìn)行線(xiàn)下銷(xiāo)售。近年來(lái)，又在線(xiàn)上大力推高賣(mài)新，擔(dān)當(dāng)下單主力的，仍舊是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商。這一輪反復(fù)，“公允地說(shuō)，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商是獲得了一定的返點(diǎn)和服務(wù)費(fèi)用，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商正常的用戶(hù)經(jīng)營(yíng)，確實(shí)帶來(lái)了很大的負(fù)面效果”，該人士說(shuō)道。

客觀(guān)而言，廠(chǎng)商厚此薄彼的背后，正是流量使然。正如江蘇大豐縣的一位廚電經(jīng)銷(xiāo)商所言，在電商的擴(kuò)張之下，之前被稱(chēng)為A類(lèi)商圈的集客能力大大下降，平日門(mén)店的自然流量寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額基本靠異業(yè)聯(lián)盟、節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)和日常地推引流。“既然沒(méi)多少人氣，那高昂的房租也就失去了意義，經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)地向外圍轉(zhuǎn)移”?！拔覀€(gè)人認(rèn)為，這種是壞處大于好處”，這位經(jīng)銷(xiāo)商坦言，“不斷疏離商圈，會(huì)讓廚電銷(xiāo)售場(chǎng)所更分散，失去了集聚效應(yīng)既不利于用戶(hù)，也不利于商家”。

如果說(shuō)上述的“不利”與經(jīng)銷(xiāo)商的選擇相關(guān)，那么單品經(jīng)營(yíng)的單薄收入?yún)s是由廠(chǎng)商“獨(dú)家代理”的熱烈愿望直接相關(guān)。平心而論，任何一個(gè)品牌都希望獨(dú)自占據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)(門(mén)店)資源，但對(duì)廚電行業(yè)而言，單一的品牌/品類(lèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)法給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)足夠的收益。尤其是對(duì)三四線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，規(guī)模小談判能力弱，常被廠(chǎng)商左右。一些廚電企業(yè)借助品類(lèi)紅利，開(kāi)始一輪又一輪的招商，在區(qū)域劃分、目標(biāo)達(dá)成、后續(xù)扶持等方面讓中小經(jīng)銷(xiāo)商吃盡苦頭。尤其是一些集成灶企業(yè)公開(kāi)宣稱(chēng)的網(wǎng)點(diǎn)淘汰率高達(dá)百分之十幾甚至二十幾，盡管有優(yōu)勝劣汰的積極意義，但更多的是“割韭菜”之后給線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商留下的爛攤子。

正如前述，從廠(chǎng)商的角度而言，線(xiàn)上線(xiàn)下可以融合。但從線(xiàn)上與線(xiàn)下之間的關(guān)系而言，流量的轉(zhuǎn)移伴以利益的轉(zhuǎn)移，就是你多我少、難以調(diào)和的矛盾。讓各自承擔(dān)不同的責(zé)任，如線(xiàn)上引流線(xiàn)下成交、線(xiàn)上賣(mài)貨線(xiàn)下安裝服務(wù)等，還是離不開(kāi)利益切割。在過(guò)去的幾年中，線(xiàn)上線(xiàn)下在廠(chǎng)商的“統(tǒng)領(lǐng)”下之所以相安無(wú)事，是因?yàn)椤俺蕴潯钡囊环讲o(wú)話(huà)語(yǔ)權(quán)。艾肯家電網(wǎng)2023年進(jìn)行的一則線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)研顯示，有近半數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商在盈虧邊緣徘徊。

很顯然，這是一個(gè)值得警醒的問(wèn)題。被流量馴化，最終必遭流量之苦。尤其對(duì)普遍屬于中小規(guī)模的廚電企業(yè)而言，追逐流量的開(kāi)始就等于放棄了渠道建設(shè)的自主權(quán)。以低價(jià)、脅迫經(jīng)銷(xiāo)商配合所帶來(lái)的繁榮，比如一場(chǎng)直播賣(mài)貨多少、某個(gè)電商平臺(tái)銷(xiāo)量TOP位等等，稍有風(fēng)雨就會(huì)被打回原形，這在今年上半年的集成灶行業(yè)已有案例，在此不贅言。

不乏企業(yè)有清醒意識(shí)。比較典型的華帝，從根子上就破除線(xiàn)上線(xiàn)下的概念，而是以全域運(yùn)營(yíng)+互聯(lián)網(wǎng)思維的方式來(lái)構(gòu)造渠道體系。在這一體系里，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商不再是“總吃虧”的那個(gè)。華帝副總裁蔣凌偉就明確表示，“廚電行業(yè)就是個(gè)重資產(chǎn)運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)，對(duì)廚電企業(yè)而言，千萬(wàn)個(gè)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商就是企業(yè)最核心的資產(chǎn)”，“而且線(xiàn)上越發(fā)展，就越依賴(lài)線(xiàn)下”。這種認(rèn)知之下，注定了經(jīng)銷(xiāo)商利益不會(huì)被無(wú)端犧牲。

但遺憾的是，流量第一、賣(mài)貨第一這樣的事情每天都在發(fā)生。更為遺憾的是，你還不能斷然地說(shuō)他錯(cuò)了。