經(jīng)營小眾潮流情侶裝的“愛笑的龍哥”（快手ID：Q2659369）2019年加入快手電商潮流服飾賽道，用兩年時(shí)間積累了150萬粉絲，2020年GMV破3億，在快手電商2021引力大會(huì)上獲得年度黑馬主播獎(jiǎng)項(xiàng)。

勵(lì)志做一名合格搭配師的龍哥始終堅(jiān)持服務(wù)顧客的理念，依靠各個(gè)環(huán)節(jié)的親力親為和對(duì)粉絲的有求必應(yīng)，在競(jìng)爭激烈的潮流服飾領(lǐng)域闖出了自己的獨(dú)特天地。

線下原創(chuàng)潮牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手，兩年推廣情侶潮衫實(shí)現(xiàn)營業(yè)額質(zhì)變

92年出生的龍哥畢業(yè)于沈陽服裝設(shè)計(jì)學(xué)院，畢業(yè)后開過店，畫過畫，也做過紋身師，輾轉(zhuǎn)于多個(gè)行業(yè)的他最終還是回歸了熱愛的服裝設(shè)計(jì)行業(yè)。2015年，龍哥創(chuàng)立了自己的潮流服飾品牌“搶回街頭”，以新穎時(shí)尚的款式為主，面向追逐潮流的年輕人。盡管服裝風(fēng)格比較小眾，但在龍哥的堅(jiān)持下，實(shí)體店鋪取得了不錯(cuò)的成績。

在經(jīng)營店鋪之余，龍哥也愛在快手刷視頻，2019年起，他也陸續(xù)嘗試著拍攝一些生活日常。隨著對(duì)快手的了解逐漸深入，逐步涌現(xiàn)出的帶貨主播讓他發(fā)現(xiàn)服裝賽道的發(fā)展機(jī)遇，便嘗試在視頻中分享自己的穿搭，果然吸引了一批粉絲，且有不少人表達(dá)了購買意愿。

察覺到這一訊息，龍哥將自家衣服掛在快手上，“發(fā)幾個(gè)視頻就能賣二三十件，”這在當(dāng)時(shí)實(shí)體店生意不佳的情況下實(shí)為意外之喜。于是他將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到快手，用心鉆研電商，一步一步將快手的生意經(jīng)營起來。

“大眾男裝和女裝受眾肯定更高一些，而我偏偏選擇做這種潮流情侶裝，”偏中性風(fēng)的設(shè)計(jì)，不管男女都認(rèn)可的顏值，在快手潮流服飾賽道里，“搶回街頭”的風(fēng)格獨(dú)一無二。事實(shí)上，當(dāng)初選擇做潮流情侶裝時(shí)，龍哥就意識(shí)到小眾風(fēng)格有可能帶來的受眾窄化問題，但也正是因?yàn)閷?duì)這一風(fēng)格的熱愛和堅(jiān)持，讓“搶回街頭”得以脫穎而出，形成自身的差異化競(jìng)爭實(shí)力。

“堅(jiān)持做自己的東西，在快手上有一席之地就可以。讓別人買這類東西只會(huì)想到我，這就是我存在的意義?！币揽开?dú)特風(fēng)格定位，“搶回街頭”精準(zhǔn)吸粉150萬，并于2020年616品質(zhì)購物節(jié)期間一舉奪魁，一度成為平臺(tái)單日帶貨冠軍。

在此基礎(chǔ)上，龍哥也積極調(diào)整了短視頻的風(fēng)格內(nèi)容，從單純“站立拍”展示衣服轉(zhuǎn)變成講解穿搭，偶爾會(huì)分享自己畫畫設(shè)計(jì)的過程，或者開直播現(xiàn)場(chǎng)畫設(shè)計(jì)圖，增加直播趣味性。

日積月累，龍哥的直播間從開始的在線幾十人到現(xiàn)在的幾千人，營業(yè)額也從一場(chǎng)直播幾十單漲到幾百萬單。龍哥在快手的生意呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的改變。

粉絲需求放首位，每周連續(xù)直播60小時(shí)上新300+單品

隨著快手生意愈發(fā)紅火，為了維持供貨，龍哥組建了自己近百人的團(tuán)隊(duì)，覆蓋了打版、生產(chǎn)、運(yùn)營、直播、發(fā)貨、售后全鏈條。

同時(shí)，為保障穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，龍哥在遼寧海城西柳服裝產(chǎn)業(yè)帶承接了兩個(gè)工廠，保障日產(chǎn)量達(dá)4000-7000單，“如果不在這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶附近的話無法生存，靠拿貨不可能賣這么大量?！?/span>

因?yàn)槌錾矸b設(shè)計(jì)，打版設(shè)計(jì)龍哥全都親自上陣，一場(chǎng)直播上新300+也對(duì)版式更新速度提出了極高的要求。 除了數(shù)量，龍哥對(duì)于款式的搭配多樣性也有自己的堅(jiān)守，“我需要每一個(gè)品都不湊數(shù)，每一個(gè)品都是我喜歡的，每一個(gè)品出來還得跟你這衣服能搭上?！?/span>

為了能夠集中時(shí)間用于開發(fā)設(shè)計(jì)，龍哥將直播頻率調(diào)整為一周一次，每次連播三天，總時(shí)長超過60小時(shí)，“我們直播從早上10點(diǎn)到第二天早上9點(diǎn)，期間凌晨3、4點(diǎn)人最少的時(shí)候也有七八十人在線?！?/span>

龍哥對(duì)于自家服裝品質(zhì)和上新速度的追求，也收獲了大批粉絲的信任，“我們家的粉絲粘性非常大，他們會(huì)等我，因?yàn)槲页龅臇|西跟別人不一樣?！饼埜缫粋€(gè)星期不直播，很多粉絲會(huì)等他上新后再買，而不會(huì)去其他店鋪購買。有的粉絲甚至衣柜里幾乎全部都是“搶回街頭”品牌的衣服。

高粉絲粘性靠的是龍哥對(duì)粉絲需求的充分了解和滿足?！懊繄?chǎng)直播我都會(huì)想，到底開發(fā)什么樣的版型粉絲會(huì)喜歡，到底粉絲想要什么，到底我粉絲喜不喜歡什么樣的衣服風(fēng)格。”每一場(chǎng)直播龍哥都會(huì)跟粉絲溝通，根據(jù)粉絲在彈幕里的需求做出調(diào)整和改變。因?yàn)槭亲灾髟O(shè)計(jì)、有自己的廠家，所以粉絲想要什么龍哥就能做什么。

潮牌很少做長褲，但龍哥專門做了加長版褲子?！胺劢z有這種需求，你做服裝就應(yīng)該滿足，就應(yīng)該給他做?！?

除了“愛笑的龍哥”這一賬號(hào)外，龍哥家還有一個(gè)“搶回街頭小姐姐”賬號(hào)，平時(shí)會(huì)發(fā)一些龍哥工作和工廠生產(chǎn)的花絮。在龍哥看來，主播人設(shè)是一個(gè)人本身的性格“這東西裝也裝不出來，我愿意給粉絲展現(xiàn)我的努力、善良、真誠和專業(yè)?！?

兩年電商經(jīng)歷，龍哥對(duì)快手電商生態(tài)也有自己的見解。“我認(rèn)為不管做哪種品類，主播有能力是第一，其次主播個(gè)人要具備很高的粘性，第三類目必須要有優(yōu)勢(shì)、有特點(diǎn)、不能大眾?！?/span>

龍哥覺得，大眾類目在快手已經(jīng)形成了比較固定的競(jìng)爭形勢(shì)，現(xiàn)在進(jìn)入賽道只能以小眾取勝?！艾F(xiàn)在做大眾在快手上做不起來，你跟別人同樣花錢買流量，永遠(yuǎn)買不過他們，就像大魚吃小魚一樣。”所以一定要做自己的風(fēng)格，自己的品類，自己的品牌。

對(duì)于未來電商的發(fā)展趨勢(shì)，龍哥始終對(duì)小眾潮流服飾的發(fā)展充滿信心， “快手以后也會(huì)品牌化，獨(dú)立品牌會(huì)更有受眾。”在他看來，大浪淘沙后，留下的都將是有差異、有風(fēng)格的獨(dú)立品牌。