入夜后,城市褪去白天的繁華,逐漸恢復(fù)寧靜,在邊境小城云南瑞麗,扎根在這里的珠寶翡翠直播基地開始工作,讓瑞麗成為一座“不夜城”。林強(qiáng)就是這座不夜城中一名翡翠原石帶貨主播,他的兩個(gè)快手號(hào)有非常接地氣的名字——二驢翡翠原石和熊貓翡翠原石。

“歡迎老鐵們進(jìn)入直播間,想買的請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)扣1?！敝鞑チ謴?qiáng)一邊歡迎不斷進(jìn)入直播間的快手觀眾,一邊不時(shí)用強(qiáng)光手電筒照著手里的翡翠原石,為老鐵們一一介紹。不一會(huì)兒,一塊翡翠原石以1000元的價(jià)格成交。

這是林強(qiáng)直播間的日常場(chǎng)景。這位翡翠雕刻師出身的玉石主播總共有三個(gè)直播間,每天從早直播到深夜,其中一個(gè)24小時(shí)全天候直播,直播翡翠原石月均成交額達(dá)到超過百萬。

這個(gè)被老鐵們親切地叫做光頭強(qiáng)的年輕人,在快手直播間完成了從雕刻師到專業(yè)帶貨主播的蛻變。

21年雕刻師經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)玉石講解積累忠實(shí)粉絲

林強(qiáng)生于福建的一個(gè)玉雕世家,從小就喜愛雕刻藝術(shù),21年來一直投身于雕刻和翡翠原石行業(yè),與翡翠結(jié)下不解之緣。如今他已有“云南玉雕藝術(shù)大師、中國工藝美術(shù)協(xié)會(huì)會(huì)員”等名號(hào)加持。這一過程中,他也逐漸自立門戶,成立了工作室,開始了自己的翡翠原石開采——加工——銷售一體化的生意。

2017年林強(qiáng)來到云南瑞麗,開始尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì),一位玉石行業(yè)前輩建議他“可以試試在快手上開直播”,正是這個(gè)建議改變了林強(qiáng)的職業(yè)生涯。

和很多主播不同的是,林強(qiáng)一開始玩快手并沒有首先拍攝短視頻積累粉絲,而是直接從直播做起。通過直播,他向直播間的觀眾耐心介紹翡翠原石、展示翡翠雕刻過程,吸引了不少對(duì)玉石感興趣的粉絲。林強(qiáng)的習(xí)慣是一邊直播一邊給粉絲提供建議,買玉石需要注意什么,如何鑒別玉石,不同等級(jí)的玉石應(yīng)該是什么價(jià)格,這些都是林強(qiáng)在直播間會(huì)分享給老鐵的內(nèi)容。

在林強(qiáng)看來,快手給了手藝人一個(gè)展示才華的舞臺(tái);直播還打破了空間感,拉近了大家的距離,與天南海北的朋友們建立了信任。

一心專做快手 直播帶貨迎來500萬月銷量

2019年10月,林強(qiáng)正式開始在快手平臺(tái)直播帶貨翡翠原石,通過專人訂制的模式,為快手老鐵提供優(yōu)質(zhì)的翡翠原石。直播帶貨上線后,林強(qiáng)就迎來了開門紅,憑借自己之前在玉石行業(yè)積累的名氣和顧客群,林強(qiáng)每個(gè)月在快手都能賣出過百萬的玉石。

被快手直播帶貨的效果震撼后,林強(qiáng)備受鼓舞,于是趁熱打鐵,組建了50多人的雕刻師和直播團(tuán)隊(duì),并在快手平臺(tái)又開了兩個(gè)賬號(hào)。三個(gè)快手直播號(hào)每天不間斷直播,吸引全網(wǎng)粉絲觀看,如今直播間每月的GMV平均穩(wěn)定在百萬以上,林強(qiáng)也成為了翡翠原石直播行業(yè)的佼佼者。

與此同時(shí),他還做了一個(gè)決定,關(guān)閉其他平臺(tái)的旗艦店以及線下的門店,一心專做快手直播帶貨。在他看來,現(xiàn)在是短視頻直播的時(shí)代,短視頻直播平臺(tái)將是一個(gè)影響力會(huì)越來越大的舞臺(tái);同時(shí)快手運(yùn)營門檻較低,在直播間展示產(chǎn)品后,可以通過“閃電購”功能直接上架商品;快手的“私域流量”,對(duì)于他這種中小賣家是一種機(jī)會(huì);與此同時(shí),快手電商推出的“頑石”行動(dòng)也在凈化玉石行業(yè)帶貨生態(tài),讓市場(chǎng)運(yùn)行更規(guī)范。

退貨率遠(yuǎn)低于行業(yè) 寧可自己吃虧也要讓粉絲滿意

銷量上去的同時(shí),林強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量并沒有因此下降。據(jù)林強(qiáng)介紹,珠寶玉石行業(yè)在線購買的退貨率普遍比其他行業(yè),因?yàn)橛袷瘍r(jià)格高且顧客的購物標(biāo)準(zhǔn)更高,退換貨的情況更容易發(fā)生。而林強(qiáng)的直播間的退貨率僅有10%左右,遠(yuǎn)低于行業(yè)平均值。林強(qiáng)表示,退貨率低一方面來自于團(tuán)隊(duì)本身對(duì)選品的嚴(yán)格要求,另一方面也來自直播間觀眾的新人。他們制定了嚴(yán)格的選料標(biāo)準(zhǔn),保證進(jìn)入直播間的商品都是質(zhì)量上乘的優(yōu)質(zhì)材料,另外在直播過程中,他會(huì)把一塊材料的亮點(diǎn)和瑕疵都詳細(xì)介紹給觀眾,讓觀眾買得放心。他覺得無論做什么行業(yè),都是先做人再做事,貨真價(jià)實(shí)才能打動(dòng)消費(fèi)者,“我們不會(huì)亂吹,實(shí)事求是介紹,都是老鐵朋友,真心才能換真心?！?/span>

但是林強(qiáng)也遇到過讓他“吃虧”的顧客,曾經(jīng)一位顧客在他直播間買了一塊原石后要求他們做成翡翠成品,但做好后這位顧客非常不滿意,反復(fù)要求林強(qiáng)修改,經(jīng)過幾次返工之后,加工成本甚至已經(jīng)超過了原石的售價(jià),最后林強(qiáng)姑且將這件成品免費(fèi)送給了顧客。 “我們寧可自己吃虧,吃虧是福。”在他看來,在快手直播間交到一個(gè)朋友比賣出一件翡翠更有價(jià)值。

在快手,珠寶玉石行業(yè)已經(jīng)成為了整個(gè)快手電商平臺(tái)中極具競爭力的行業(yè)?？焓职l(fā)布的《2020快手電商生態(tài)報(bào)告》顯示,2020年1-8月,珠寶玉石類商品的直播帶貨GMV位于快手電商整體的前五名,同時(shí)全國20多個(gè)城市都有對(duì)應(yīng)的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶,包括云南瑞麗、廣東四會(huì)、河南鎮(zhèn)平、新疆和田等,云南和新疆賣家的珠寶玉石銷售偏好度高出全國均值2倍。中國黃金、金六福、依卡伊等都是快手電商平臺(tái)上暢銷的珠寶玉石品牌。

在快手,還有許多像林強(qiáng)這樣的主播,雖然粉絲數(shù)比不上頭部的網(wǎng)紅主播,但依靠粘度夠強(qiáng)的“老鐵”,也能取得不俗的賣貨成績?？焓蛛娚套屵@些傳統(tǒng)工藝從互聯(lián)網(wǎng)、從直播間走向大眾的普通消費(fèi)者身邊去;在競爭激烈的市場(chǎng),這些傳統(tǒng)工藝人的快速成長,也體現(xiàn)了快手電商的強(qiáng)大潛力。