七年零售、八年批發(fā),姐姐張文品擁有毒辣的選品眼光和豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn);大學(xué)畢業(yè),甜美可愛,妹妹張文咪是兼具專業(yè)性和親和力的主播。作為最早入局快手的商家之一,MiMi在廣州開服裝廠(快手ID:DD5221273500)的姐妹花探索出貼合自身特色的電商之路。

多年線下批發(fā)零售經(jīng)驗(yàn),加之姐妹倆選品和銷售上默契的配合,再配合以源頭好貨的帶貨模式,讓她們?cè)诩ち业念^部主播競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

抓住商機(jī)較早入局電商,靠專業(yè)過渡為線上主播

張文咪還在上初中時(shí),姐姐張文品就已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)上,做起服裝零售生意。隨著生意規(guī)模的壯大,2011年,張文品在徐州開了批發(fā)檔口,從零售店主轉(zhuǎn)為二級(jí)批發(fā)商,從廣州工廠拿貨,批發(fā)給周邊縣城的實(shí)體店。

同一年,張文咪大學(xué)畢業(yè),原本計(jì)劃到上海哥哥的公司做秘書,卻因?yàn)榻憬阍谛熘莸呐l(fā)檔口招不到合適的營(yíng)業(yè)員,被叫回來幫忙?！八齽傞_始騙我說只是幫忙,后來就一直不讓我走了?！彪m然玩笑中帶著埋怨,但張文咪卻不后悔做出這個(gè)選擇。

從大學(xué)畢業(yè)生過渡到現(xiàn)在極具親和力的主播,這九年來張文咪成長(zhǎng)得很快。據(jù)張文品介紹,文咪原本性格比較內(nèi)向,學(xué)生時(shí)代去店里幫忙時(shí)從來不多和顧客說一句話,如今直播時(shí)的專業(yè)大方滔滔不絕,來自于批發(fā)市場(chǎng)的鍛煉。

最開始到批發(fā)市場(chǎng),張文咪也不會(huì)主動(dòng)多說話,后來發(fā)現(xiàn)其它商家都站在凳子上叫賣,才漸漸融入環(huán)境。每天五點(diǎn)起床,在批發(fā)市場(chǎng)穿版叫賣,到下午四點(diǎn)收工,這樣的生活姐妹倆持續(xù)了八年。

全面掌握產(chǎn)品的基礎(chǔ)賣點(diǎn)、應(yīng)用場(chǎng)景,以此來帶動(dòng)消費(fèi)者體驗(yàn)與認(rèn)知,圍繞其消費(fèi)者畫像與購(gòu)買力選擇合適貨品,優(yōu)化貨品篩選,后期復(fù)盤總結(jié)......正是這一段經(jīng)歷,磨練出姐妹倆的專業(yè)性,也為她們轉(zhuǎn)型線上主播打開通路。

2016年11月,想著快到年底清理一下庫(kù)存,姐妹倆試著用快手開了第一場(chǎng)直播。由于檔口空間太小,光源也不充足,她們就將直播間搬到自家兩平米左右的陽臺(tái)上,沒想到第一場(chǎng)直播就讓她們喜出望外,“當(dāng)時(shí)我們賬號(hào)不到一千的粉絲,一個(gè)小時(shí)左右就賣了六千塊錢?！庇X察到這個(gè)商機(jī),姐妹倆當(dāng)機(jī)立斷決定抓住它。

作為最早入局快手電商的商家之一,姐妹倆對(duì)快手電商的摸索之路也并非一帆風(fēng)順。第一年以清理庫(kù)存為目標(biāo),加上競(jìng)爭(zhēng)商家較少,MiMi家享受到流量紅利,生意發(fā)展得不錯(cuò),粉絲也漲到40萬。

隨著入局的商家數(shù)逐漸增多,一批賣尾貨的主播受到追捧,其產(chǎn)品銷量很大,這讓張文品很動(dòng)心。本著擴(kuò)大生意規(guī)模的初心,張文品貿(mào)然轉(zhuǎn)變產(chǎn)品定位,開始銷售尾貨,結(jié)果半年時(shí)間,非但沒有增加穩(wěn)定的新粉絲,反而“傷”了老粉的心。當(dāng)時(shí)公司發(fā)展到50個(gè)員工,但是每天直播的收入?yún)s不到十萬塊錢。為避免惡性循環(huán),張文品又將服裝定位調(diào)整回原來的中高端,穩(wěn)扎穩(wěn)打,重新開始。

從徐州到廣州,在“源頭”賣好貨

2019年,在快手官方源頭好貨政策的鼓勵(lì)下,張文品意識(shí)到想要站穩(wěn)腳跟,需要更低的運(yùn)營(yíng)成本和更高的效率,于是將工廠從徐州搬到了廣州?！霸谛熘?物流都要隔一天,并且拿不到最快最新的版型,發(fā)貨速度和物流速度都跟不上,而廣州屬于一級(jí)批發(fā),我們可以直接和廠家對(duì)接?！?/p>

到廣州后,張文品按照自家服裝品類的區(qū)別,以褲子、上衣、毛衣等分類分別和七家工廠合作自產(chǎn)自銷,從而對(duì)品質(zhì)也有了更強(qiáng)的把握。優(yōu)質(zhì)的貨品也吸引了更多高粘性、高復(fù)購(gòu)率的粉絲。隨著回頭客的增多,MiMi家的生意也逐漸穩(wěn)定。目前積攢了469萬粉絲,月銷售額也穩(wěn)定在三千萬到五千萬左右。

這一段的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn),也讓姐妹倆對(duì)品質(zhì)把控更加重視,在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)模式下,質(zhì)量成為影響粉絲復(fù)購(gòu)率的重要因素,而源頭好貨模式成為商家在維持高質(zhì)量的前提下,想要保證低成本的最優(yōu)之選。在全網(wǎng)電商都在壓低成本比拼價(jià)格的時(shí)候,源頭好貨能夠縮短流通環(huán)節(jié),省去中間差價(jià),既有利于降低商家成本,也能讓消費(fèi)者收益。

除此之外,在“服裝之都”廣州擁有自主合作工廠,更利于在細(xì)化分工下發(fā)揮廠家的專業(yè)性,“你廣州的廚師炒不出來四川的菜,我們找的工廠都是比較專業(yè)的,T恤是專業(yè)的T恤工廠,外套是專業(yè)的外套工廠。”

要想在頭部電商激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活,準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位非常關(guān)鍵。MiMi家將服裝消費(fèi)人群定位為18-40之間,面向活力年輕女性,而其“殺手锏”則是上新速度快,“我們家可以說是快手女裝上新款最快的一家,款式會(huì)比別的商家快半個(gè)月到一個(gè)月?！?/p>

而這一“殺手锏”的練成,則得益于張文品十多年豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。每天早上7點(diǎn)張文品便開始逛市場(chǎng),到下午5點(diǎn)將買回來的版型對(duì)接工廠,分到各個(gè)對(duì)應(yīng)工廠去打版型,到晚上工廠又將打完版的服裝送回張文品過審,版型確定后直接下單訂做。“基本上一天的時(shí)間,就能發(fā)掘很多新款?！?/p>

為滿足直播需求,姐妹倆在廣州白云區(qū)租了一個(gè)五千平方米的工作室,有直播間、客服部、發(fā)貨區(qū),雇傭了76名員工。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu),搭配極具親和力的主播,姐妹倆的生意蒸蒸日上。

從服裝到美妝,找準(zhǔn)定位鋪開商業(yè)版圖

在快手電商獲得成功后,王文品也將這一模式推薦給自家親戚王昕。在王文品的引流和幫助下,僅用了一年時(shí)間,王昕經(jīng)營(yíng)的童裝賬號(hào)“MiMi童裝源頭工廠”(ID:DD52212735)便積累了161萬粉絲,成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。

除了服裝外,姐妹倆也銷售美妝品類商品。從去年暑假開始,姐妹倆每個(gè)月都會(huì)與品牌合作,精選適合自家粉絲的優(yōu)質(zhì)貨源,為粉絲帶去化妝品專場(chǎng)?！耙婚_始并沒有接觸過美妝,就一心想做服裝,后面發(fā)現(xiàn)賣一場(chǎng)化妝品頂三場(chǎng)衣服,美妝銷量會(huì)更好。”

對(duì)于張文品姐妹倆來說,美妝的確是一個(gè)全新的領(lǐng)域,但這一步跨越卻沒有大費(fèi)周章。通過做服裝主播構(gòu)建人設(shè),在快手精準(zhǔn)粉絲的匹配下,MiMi家積累了眾多年輕且有消費(fèi)力的女性群體,而這部分粉絲群對(duì)美妝品類也同樣具有極高的熱情。

為了回饋粉絲的信任,張文品在選品方面也十分嚴(yán)格,不管是彩妝還是護(hù)膚品,都必須親自試后才會(huì)上架,“我們有一套嚴(yán)格的打分標(biāo)準(zhǔn),只上架滿分的產(chǎn)品?！?/p>

除了粉絲群體匹配外,較早入局快手電商積累的私域流量,和依托直播模式與粉絲建立起的強(qiáng)信任關(guān)系紐帶,也為張文品等快手商家跨品類帶貨,拓寬商業(yè)版圖提供更多可能。

今年以來,電商直播站上風(fēng)口,大量商家涌入,加劇了競(jìng)爭(zhēng),瓜分了公域流量紅利,張文品感覺到,漲粉愈加困難。但盡管如此,MiMi家的銷售額依舊保持穩(wěn)定,這得益于快手值得信賴的私域流量。“我注意過別的平臺(tái),他們主播可能有幾千萬的粉絲量,但是直播時(shí)在線人數(shù)特別少,他們大多靠公域流量的推薦,真正的粉絲黏性和轉(zhuǎn)換率并不高。”

王文品也注意到,早年前的快手,高價(jià)產(chǎn)品是賣不動(dòng)的,“以前的粉絲追求低價(jià),也覺得看直播買東西新鮮,對(duì)質(zhì)量沒有什么要求,同一款的衣服,如果你家賣得高,他們就不接受。”

但現(xiàn)如今,隨著粉絲購(gòu)買力的提升,快手電商的競(jìng)爭(zhēng)格局有所改變?！胺劢z不再追求一次性消費(fèi),只要質(zhì)量好,價(jià)格高一些無所謂,并且他們買過一次還會(huì)再買?！敝饾u增加的客單價(jià)也讓商家有更大的空間去把握品質(zhì)。

目前,姐妹倆注冊(cè)了自己的品牌,未來也打算順著目前快手電商的趨勢(shì),專注于打造優(yōu)質(zhì)品牌,“我們要用高品質(zhì)留住粉絲,讓回購(gòu)率更高一些?！?/p>