時(shí)至今日，“渠道下沉”已成為不少電商企業(yè)的2018年度關(guān)鍵詞。今年以來(lái)，小米小店進(jìn)縣鄉(xiāng)、阿里投資匯通達(dá)、蘇寧零售云下沉縣鎮(zhèn)等等，4-6級(jí)市場(chǎng)儼然已成零售行業(yè)的香餑餑，門(mén)店數(shù)量也呈指數(shù)型增長(zhǎng)。圍繞縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，一場(chǎng)線下資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)已悄然打響。

這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)吸引數(shù)億“小鎮(zhèn)青年”目光的同時(shí)，也迎來(lái)了戰(zhàn)略投資者的高度關(guān)注。

近日，正快速布局全國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的蘇寧零售云項(xiàng)目，就以其多維認(rèn)可的商業(yè)模式，成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)，有券商調(diào)研后認(rèn)為，“面對(duì)縣鎮(zhèn)級(jí)別9000億以上的3C、家電市場(chǎng)空間，蘇寧以零售云平臺(tái)為主快速下沉，將帶動(dòng)線下收入再回高增速！”

“接入零售云，省心做老板”，今年初正式啟動(dòng)的蘇寧零售云，定位于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，主打3C、家電，并整合經(jīng)營(yíng)智能配件、極物和母嬰等品類(lèi)。通過(guò)蘇寧的品牌、供應(yīng)鏈、物流、金融等全價(jià)值鏈和全場(chǎng)景數(shù)字化的賦能，在短短4個(gè)月時(shí)間內(nèi)，蘇寧零售云加盟店迅速崛起為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的一顆明星。

（圖：蘇寧零售云加盟店）

新開(kāi)273家，單店月均銷(xiāo)60多萬(wàn)，零售云快速布局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)

相關(guān)研究顯示，如今中國(guó)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億。但與之相對(duì)的是，家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商滲透率或不足20%。同時(shí)，由于消費(fèi)習(xí)慣、信任模式已經(jīng)固化，傳統(tǒng)電商在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的獲客難度非常大。因此，縣鎮(zhèn)的銷(xiāo)售形態(tài)仍以品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式存在。SKU單一、數(shù)字化程度低、管理欠缺等問(wèn)題制約門(mén)店的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

分析指出，在電商巨頭紛紛染指和拓展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的趨勢(shì)下，“夫妻加盟店”的傳統(tǒng)模式或?qū)㈦y以為繼，“預(yù)計(jì)2018年家電、手機(jī)類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店關(guān)店率甚至將超過(guò)30%。”那么，縣鎮(zhèn)如此規(guī)模巨大的存量市場(chǎng)及尚待深度開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng)將何去何從？業(yè)內(nèi)分析人士給出了答案：“蘇寧通過(guò)零售云輕資產(chǎn)輸出模式搶占縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，打開(kāi)了新的增量空間?！?/p>

國(guó)君證券認(rèn)為，蘇寧的零售云加盟店，背靠蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈和IT優(yōu)勢(shì)，采用小件少量備貨、大件僅放樣機(jī)的極低庫(kù)存，4-8倍于傳統(tǒng)門(mén)店的周轉(zhuǎn)速度，并配以爆款產(chǎn)品+盈利產(chǎn)品的商品組合，降低加盟店主的投產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)給予專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)和數(shù)字化工具賦能，為“小鎮(zhèn)青年”提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，提升加盟老板的利潤(rùn)空間，保證經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。

（圖：零售云加盟店內(nèi)部裝修布展）

“零售云確實(shí)會(huì)為合作伙伴帶來(lái)利益，并且這部分利益是在蘇寧多維賦能、降低成本、拓寬拓深縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的前提下取得的，這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是好事?！眮?lái)自河北廊坊香河渠口鎮(zhèn)加盟店的牛老板說(shuō)，“目前我正在著手加盟第二家和第三家?！狈秸C券分析師認(rèn)為，零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速推開(kāi)，其核心原因就在于非常符合當(dāng)?shù)丶用松痰男枨?，為合作伙伴提供了切?shí)的利益。

這一點(diǎn)，零售云項(xiàng)目成績(jī)單或許也能說(shuō)明問(wèn)題：截至4月24日，零售云加盟店全國(guó)新開(kāi)273家，本周末預(yù)計(jì)還有112家同開(kāi)，據(jù)了解，蘇寧零售云項(xiàng)目全年預(yù)計(jì)新開(kāi)2000家；而經(jīng)營(yíng)方面，零售云門(mén)店目前單店月均銷(xiāo)售達(dá)60多萬(wàn)，坪效也均為傳統(tǒng)門(mén)店的幾倍甚至幾十倍。

智慧零售解決方案賦能縣鎮(zhèn)商戶(hù)，線上線下雙引擎加速

如今，針對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)滲透遭遇屏障、精準(zhǔn)服務(wù)尚未完全觸達(dá)時(shí)，如何精準(zhǔn)賦能商戶(hù)、精準(zhǔn)服務(wù)用戶(hù)才是成敗的關(guān)鍵。

眾多券商給出的論證是，蘇寧零售云之所以在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)大獲成功，正是得益于蘇寧的整個(gè)智慧零售模式和解決方案。中信證券分析師指出，“零售云模式其實(shí)是把蘇寧整個(gè)集團(tuán)的線上線下超級(jí)平臺(tái)資源嫁接給線下的縣鎮(zhèn)商戶(hù)，把非常先進(jìn)的生產(chǎn)力匹配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，打造縣鎮(zhèn)店新物種，實(shí)現(xiàn)了降維打擊的效果?！?/p>

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，如今蘇寧已打造出一支具備豐富連發(fā)能力和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的線下團(tuán)隊(duì)，這對(duì)相對(duì)粗放的縣鎮(zhèn)市場(chǎng)而言是一種差異化稀缺資源。據(jù)悉，零售云加盟店開(kāi)業(yè)期間，蘇寧會(huì)派駐當(dāng)?shù)爻墒靾F(tuán)隊(duì)，并有50天資深店長(zhǎng)帶教。除此之外還建立了7*24h全國(guó)加盟店交流平臺(tái)，實(shí)時(shí)解疑答惑。

“加盟前我做手機(jī)直銷(xiāo)代銷(xiāo)，對(duì)家電、新奇特的銷(xiāo)售并不在行，開(kāi)業(yè)期間蘇寧團(tuán)隊(duì)的進(jìn)駐給我們提供了得力運(yùn)營(yíng)，僅開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷(xiāo)售近60萬(wàn)，相當(dāng)于加盟前3個(gè)月的銷(xiāo)售額?！卑不盏り?yáng)鎮(zhèn)加盟店陶老板向記者介紹?！跋噍^于毛利較低的手機(jī)專(zhuān)營(yíng)而言，如今有豐富的家電品類(lèi)補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，也提升了我們的整體利潤(rùn)水平?！?/p>

（圖：零售云加盟店老板沖刺418家電3C狂歡節(jié)）

券商分析認(rèn)為，零售云模式大獲認(rèn)可，蘇寧多年積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈功不可沒(méi)。以典型零售云門(mén)店為例，傳統(tǒng)家電、3C、廚電等品類(lèi)占據(jù)主流，同時(shí)根據(jù)區(qū)委差異，部分門(mén)店還包含母嬰、新奇特等商品。并且，通過(guò)CPS模式，加盟店還共享蘇寧線上超4400萬(wàn)SKU。小件商品用戶(hù)即選即購(gòu)，大件家電店內(nèi)下單，商品從蘇寧倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，當(dāng)日或次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者家中。據(jù)了解，蘇寧物流擁有倉(cāng)儲(chǔ)及相關(guān)配套合計(jì)面積686萬(wàn)平，快遞網(wǎng)點(diǎn)20871個(gè)，物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)352個(gè)地級(jí)城市、2908個(gè)區(qū)縣城市。業(yè)內(nèi)人士分析，多樣的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是零售云店區(qū)別于縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)夫妻店和品牌專(zhuān)賣(mài)店的重要特色。

除此之外，背靠全產(chǎn)業(yè)鏈6億會(huì)員體系，蘇寧通過(guò)大數(shù)據(jù)豐富會(huì)員畫(huà)像，挖掘消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放和營(yíng)銷(xiāo)推廣，也會(huì)把促銷(xiāo)流量帶到加盟店。據(jù)悉，跟隨蘇寧整體節(jié)奏，零售云店全年有多達(dá)20次促銷(xiāo)引流。同時(shí)，蘇寧還將數(shù)字化技術(shù)工具賦能門(mén)店。據(jù)了解，目前已在加盟店上線的工具包括金掌柜、POS、身邊蘇寧、拼團(tuán)/推客/促銷(xiāo)券、千里傳音、V購(gòu)等。

（圖：零售云豐富的SKU）

中金公司研究部認(rèn)為，“蘇寧零售云是公司智慧零售能力的輸出平臺(tái)，全面整合蘇寧內(nèi)外部供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售、物流、金融等資源，賦能合作伙伴，讓零售商戶(hù)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)更高效，同時(shí)也有助蘇寧搶占低線消費(fèi)市場(chǎng)。”并表示，“看好蘇寧后續(xù)在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、并購(gòu)整合等方面的發(fā)展趨勢(shì)。”

看來(lái)，這場(chǎng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨頭爭(zhēng)奪戰(zhàn)，蘇寧或已領(lǐng)先一個(gè)身位。